Teil 4: Welche Finanzierungsmöglichkeiten bringen mehr Umsatz und Kunden?
Im vierten Teil unserer Startup-Serie beleuchten wir ein Thema, das für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend ist: die passenden Zahlungs- und Finanzierungsmöglichkeiten für deine Kunden. Diese beeinflussen nicht nur deinen Verkaufsprozess, sondern auch die Rentabilität und Kundenbindung deines Angebots. In der IT-Branche können flexible und innovative Finanzierungsmodelle einen klaren Wettbewerbsvorteil schaffen – für dich und deine Kunden.
Pay-as-you-Go – Der Klassiker
Beschreibung
Das Pay-as-you-Go-Modell basiert darauf, dass der Kunde nur für tatsächlich genutzte Leistungen zahlt, und zwar genau in dem Zeitraum, in dem diese in Anspruch genommen werden. Beispielsweise werden Kosten für Hardware oder Projektumsetzungen erst dann fällig, wenn die Leistung erbracht wurde.
In der Cloud wird dieses Modell häufig als innovativer Ansatz beschrieben, tatsächlich ist es jedoch lediglich ein Marketing-Anglizismus für den Klassiker etwas zu kaufen und bei der Übergabe an den Kunden zu bezahlen. Der wesentliche Unterschied liegt darin, dass bei der Cloud für den Kunden keine Investitions- und Fixkosten, sondern nur variable Kosten anfallen.
Pay-as-you-Go ist die am weitesten verbreitete Finanzierungsform in der IT.
Startup-Tauglichkeit:
Mit einer Lösung wie awesome.cloud hast du eine der besten Optionen am Markt. Als Startup zahlst du nur für die Dienste, die du tatsächlich nutzt. Dadurch kannst du sämtliche Kosten direkt weiterverrechnen – deine Marge kommt obendrauf. Dein Risiko ist minimal: Es beschränkt sich im Wesentlichen darauf, genügend Umsatz für Löhne und gegebenenfalls die Finanzierung eines Büros zu erzielen.
Herausforderungen
Schwankende Einnahmen: Dein Cashflow hängt direkt von der Leistungserbringung ab. Dies ist besonders bei wenigen Kunden eine kalkulatorische Herausforderung, um Fixkosten wie Personal zu bezahlen.
Preisdruck: Da die meisten Anbieter mit diesem Ansatz arbeiten, ist der Preisdruck grösser als bei anderen Modellen.
Vorteile für den Vertrieb
Gewohnheit: Kunden sind diese Methode gewohnt – sie ist unkompliziert und transparent.
Bereitstellung über Cloudanbieter: In Kombination mit Cloud-Lösungen wie awesome.cloud können niedrige Initialkosten ein entscheidender Verkaufsanreiz sein.
Rentabilität
Die Rentabilität hängt stark von der Art der IT-Bereitstellung ab. On-Premises-Lösungen, die direkt beim Kunden implementiert werden, erzielen in der Regel geringere Margen, da diese einmalig abgerechnet werden und bei grossen Investitionen der Preisdruck noch höher ist. Cloud-basierte Modelle, wie sie von awesome.cloud angeboten werden, bieten hingegen eine deutlich höhere Rentabilität. Es werden kontinuierliche Einnahmen generiert, was Schwankungen reduziert. Dies erleichtert das Kosten- und Ertragsmanagement erheblich und sorgt für stabilere, langfristige Erträge.
Pay-as-you-Go – Der Klassiker
Beschreibung
Die Kosten für Hardware oder Projekte werden in Raten abbezahlt und nicht auf einen Schlag. Dies in der Regel innerhalb eines Jahres, kann auch länger sein, erhöht jedoch das Ausfallrisiko für den Leistungserbringer. Die Rhythmen der Zahlungen sind jeweils monatlich, quartalsweise oder halbjährlich.
Verbreitung
Kommt besonders für den Bereich Hardware teilweise zum Einsatz.
Startup-Tauglichkeit:
Auch wenn es heute mit Lösungen von Anbietern wie Klarna – etwa «Pay in 3», «Pay in 4» oder «Financing» – zunehmend einfachere Modelle für den B2B-Bereich gibt, empfiehlt sich deren Einsatz ohne entsprechendes Know-how sowie ohne zeitliche und finanzielle Ressourcen nur bedingt.
Herausforderungen
Vorfinanzierung: Die Kosten müssen vorfinanziert werden, was solide Rücklagen oder Finanzierungspartner erfordert.
Evaluation und Kooperation Finanzierungspartner: Die Zusammenarbeit mit Finanzierungspartnern kann komplex sein.
Vorteile für den Vertrieb
Liquidität für Kunden: Kunden behalten mehr Liquidität, was ein starkes Verkaufsargument ist.
Grössere Deals: Die Ratenzahlung erleichtert es den Kunden, grössere Investitionen zu tätigen. Das Potenzial für grössere Deals wächst entsprechend.
Rentabilität
Zusatzeinnahmen durch Zinsen: Bei Eigenfinanzierung steigt die Marge durch Zinsen.
Negativer Impact bei Drittfinanzierung: Bei Drittfinanzierung steigt der Ertrag nur wenn durch den Verkauf grössere Projekte realisiert werden können.
Leasing
Beschreibung
Der Kunde nutzt Hardware wie bei einer Miete, ohne Eigentum zu erwerben. Das Leasing funktioniert hier generell gleich, wie wir es als Privatkunden aus dem Autobereich kennen. Im Gegensatz zu Automarkt wird hier oft auf externe Finanzierungspartner zurückgegriffen. Als Startup verfügst du in der Regel nicht über die finanziellen Mittel, um dies aus eigener Kraft zu finanzieren.
Verbreitung
Relativ verbreitet im Bereich der Hardware bei On-Prem-Systemen. Dies besonders bei Unternehmen mit hohen Anfangsinvestitionen – sprich bei grossen Projekten.
Startup-Tauglichkeit:
Für Einzelgründungen ohne Finanz-Know-how und ohne bestehendes Netzwerk ist dieses Modell in der Regel wenig geeignet. Verfügt ein Startup hingegen über ein breiter aufgestelltes Gründerteam mit finanziellem Fachwissen – etwa durch eine Buchhaltungsperson oder einen CFO –, der oder die als Bindeglied zu Finanzierungspartnern agieren kann, sind die Erfolgschancen deutlich höher.
Herausforderungen
Hoher Kapitalbedarf: Die Eigenfinanzierung durch den Anbieter erfordert einen hohen Kapitalbedarf.
Evaluation und Kooperation Finanzierungspartner: Die Zusammenarbeit mit Finanzierungspartnern kann komplex sein.
Vorteile für den Vertrieb
Liquidität für Kunden: Kunden behalten mehr Liquidität, was ein starkes Verkaufsargument ist.
Grössere Deals: Durch Leasing können höhere Umsätze erzielt werden. Entsprechend kommt Leasing primär bei grösseren Geschäften mit viel Hardwarebeschaffung zum Einsatz, um damit die hohen Initialkosten zu senken und auf eine längere Laufzeit zu verteilen.
Rentabilität
Als Startup und als KMU verfügt man in der Regel nicht wie die Autobauer über die eigene Leasinggesellschaft, entsprechend wird hier eine Kooperation mit Leasingunternehmen erforderlich. Sie treten dann als Vermittler auf und erhalten Ihr Geld vom Leasingpartner, dieser bekommt die Vereinbarten Zahlungen dann vom Leistungsbezieher, also dem Kunden. Bezüglich der Rentabilität hat dies entsprechend keinen Einfluss, ausser das ein starker Sales höhere Umsätze realisieren kann, dank tieferen Initialkosten.
Flat – Einfach und planbar
Beschreibung
Der Kunde zahlt einen festen Betrag für eine Dienstleistung. Beispiele finden sich in der Telefonbranche. Wie in der Telefonbranche werden hier Nutzungsbandbreiten definiert. Es gibt entsprechend dann auch mehrere Flats, damit den Bedürfnissen entsprechend, die passende Flat gewählt werden kann.
Verbreitung
Dies kommt bereits beim IT-Support oft zum Einsatz und bei Leistungen an den Endkunden aus der Cloud wird dies auch vereinzelt angeboten.
Startup-Tauglichkeit:
Cloud-Dienste wie jene von awesome.cloud sind auch für Startups gut einsetzbar. Die grösste Herausforderung liegt in der Kalkulation der Sprungfixkosten – insbesondere bei Personal und Büroflächen. Im Support-Bereich, insbesondere bei stundenbasierter Abrechnung, ist die Planung etwas einfacher, da marktübliche Preisrahmen durch Mitbewerber vorgegeben werden. Unabhängig davon gilt: Ob Flat oder Pay-as-you-Go – entscheidend ist, dass die Kostenstruktur nachvollziehbar bleibt und du auf skalierbare Cloud-Dienste ohne Investitionskosten setzt.
Herausforderungen
Kosten- und Margenkalkulation: Die Kalkulation der Kosten und Bandbreiten muss präzise erfolgen, um unerwartete Verluste zu vermeiden und die Rendite zu sichern.
Eindeutige Regelungen und Kommunikation: Definiere klare Regeln, die festlegen, ab wann ein Kunde aufgrund der Überschreitung festgelegter Obergrenzen ein Upgrade durchführen muss.
Vorteile für den Vertrieb
Einfachere Verkaufsargumentation führt zu höherer Abschlussquoten: Kunden schätzen die Planbarkeit und Transparenz von Flatrate-Modellen. Mit einer festen monatlichen Rate, die alle Leistungen abdeckt. Der Kunde weiss genau was er zahlt und was er dafür bekommt. Den für den Kunden sind nicht die Ressourcen hinter den Systemen entscheidend, sondern die Verfügbarkeit einer Applikation, eines Systems.
Differenzierung von Mitbewerbern: Die Nutzung von „Infrastructure as a Service“ aus der Cloud inklusive des Supportes ist derzeit noch wenig verbreitet. Mit der richtigen Kommunikation kannst du dies jedoch als klaren Vertriebsvorteil nutzen.
Cross- und Upselling-Potenziale: Ein modular aufgebautes Flatrate-System, bei dem Basisflats in den Bereichen Core, User, Support etc. flexibel durch zusätzliche Leistungen ergänzt werden können, maximiert die Chancen für Cross- und Upselling. Kunden können problemlos Erweiterungen wie Sicherheitslösungen oder spezialisierte Dienste hinzubuchen.
Rentabilität
Das Flat-Modell für Servicedienste, wie Support, Wartung und Betrieb, bietet eine attraktive Rentabilität durch planbare und kontinuierliche Einnahmen. Im Gegensatz zu nutzungsbasierten Modellen ermöglicht die Flatrate eine höhere Marge, unter der Voraussetzung das korrekt Kalkuliert wurde. Weiter ermöglich das Modell kontinuierliche Einnahmen, was es vereinfacht, die Fixkosten wie Löhne, Miete, Versicherungen etc. aus den laufenden Einnahmen zu bezahlen. Dies vereinfacht das Finanzmanagement.
FlatPlus inkl. Hardware – Das Rundum-sorglos-Paket
Beschreibung
Ein weiterentwickeltes Flat-Modell umfasst neben Dienstleistungen auch die Hardware sowie deren Unterhalt. Das bedeutet, dass alle Geräte beim Kunden – wie Endgeräte, Netzwerkkomponenten und Server (sofern diese nicht aus der Cloud bereitgestellt werden) – im Besitz des Anbieters bleiben. Wartung, Verwaltung und Management dieser Hardware liegen ebenfalls in der Verantwortung des Anbieters und sind im Flat-Modell enthalten.
Verbreitung:
Das erweiterte Flat-Modell, das Hardware sowie deren Unterhalt umfasst, ist in der Schweiz derzeit nahezu unbekannt. Dies bietet eine bedeutende Chance für Unternehmen, die frühzeitig ein solches Angebot einführen, da es einen klaren First-Mover-Vorteil für diese Unternehmen gibt.
Startup-Tauglichkeit:
Für klassische Schweizer Startups, die meist mit begrenztem Eigenkapital starten, ist dieses Modell nur bedingt geeignet. Der hohe Finanzierungsbedarf zu Beginn steht oft im Gegensatz zum Geschäftsmodell, das sich erst langfristig pro Kunde rechnet. Anders sieht es aus, wenn finanzielle Mittel vorhanden sind, entsprechendes Fachwissen eingebracht wird oder eine Partnerschaft mit einem etablierten Finanzdienstleister besteht, der attraktive Konditionen bietet. In solchen Fällen kann die Umsetzung gelingen und das Risiko deutlich reduziert werden.
Herausforderungen
Hohe Vorfinanzierung: Die Bereitstellung von Hardware und Infrastruktur erfordert erhebliche Investitionen im Voraus. Dies kann die Liquidität des Anbieters belasten, insbesondere bei schnellem Wachstum.
Solide Partnerschaften: Der Aufbau von zuverlässigen Finanzierungspartnern ist essenziell, um die Vorfinanzierung effizient zu bewältigen und Risiken zu minimieren.
Präzise Kostenplanung: Die Kalkulation der laufenden Kosten für Wartung, Service und Betrieb muss exakt erfolgen, um sicherzustellen, dass das Modell wirtschaftlich bleibt.
Komplexität der Vertragsgestaltung: Klare Vereinbarungen zu Eigentum, Laufzeiten, Wartung und Upgrades sind notwendig, um Missverständnisse mit Kunden zu vermeiden.
Prozess- und Kostenmanagement: Unternehmen, welche bei steigendem Konkurrenzdruck optimieren können, dank starkem Prozessmanagement, haben einen klaren Vorteil. Dieser Skill ist jedoch auch die grösste Herausforderung für den langfristigen Erfolg. Effiziente und standardisierte Prozesse und die Systeme, welche dies unterstützen, sind Essenziel für den Erfolg.
Vorteile für den Vertrieb
Einfachere Verkaufsargumentation führt zu höherer Abschlussquoten: Kunden schätzen die Planbarkeit und Transparenz von Flatrate-Modellen. Mit einer festen monatlichen Rate, die alle Leistungen abdeckt, entfällt die Notwendigkeit, variable Kosten oder unerwartete Aufwendungen zu erklären, was die Verkaufsargumentation deutlich vereinfacht.
Kundengewinnung durch niedrige Einstiegshürden: Da hohe Initialkosten entfallen, wird die Einstiegshürde für Kunden deutlich reduziert. Dies ist besonders für kleinere Unternehmen oder KMUs attraktiv, die Budgets flexibel einsetzen möchten.
Langfristige Kundenbindung: Das Rundum-sorglos-Paket schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden langfristig beim Anbieter bleiben. Der Besitz der Hardware durch den Anbieter stärkt zudem die Bindung, da ein Wechsel für den Kunden aufwendiger wird.
Differenzierung vom Wettbewerb: Da Flatrate-Modelle in der Schweiz noch kaum verbreitet sind, bietet diese Lösung einen klaren Wettbewerbsvorteil. Du positionierst dein Unternehmen als innovativen und kundenorientierten Anbieter.
Cross- und Upselling-Potenzial: Die klare Struktur des Flatrate-Modells erleichtert es, zusätzliche Dienstleistungen wie erweiterten Support, zusätzliche Sicherheitsfunktionen oder Softwarelizenzen anzubieten und zu integrieren.
Rentabilität
Flatrate-Modelle ermöglichen es, die Kosten für Hardware, Wartung und Service in die monatliche Rate einzupreisen, wodurch stabile und attraktive Margen erzielt werden können. Da Kunden den Fokus auf die Planbarkeit der Gesamtkosten legen, steht der Preis weniger im Vordergrund. Dies reduziert den Wettbewerbsdruck auf Einzelpreise und senkt die Notwendigkeit, Rabatte zu gewähren, was sich positiv auf die Rentabilität auswirkt.
Persönliches Resümee
Die Zukunft der IT-Finanzierung bewegt sich unaufhaltsam in Richtung FlatPlus, da Unternehmen zunehmend klare, planbare und kalkulierbare Kostenstrukturen bevorzugen. Ein Blick auf andere Branchen zeigt diesen Trend deutlich: Ob Telefonie, Streaming-Dienste oder Autos – überall setzen sich Service-Modelle mit fixen monatlichen Gebühren durch. Diese Entwicklung hat jedoch weniger mit der Technologie an sich zu tun, sondern vielmehr mit der Entlastung bei Investitionskosten. Unternehmen vermeiden durch solche Modelle hohe Anfangsinvestitionen und lagern die Finanzierung und das Management von Infrastruktur an externe Anbieter aus.
Auch der Trend zur Cloud lässt sich weniger auf die Technologie als auf die Finanzierungsstruktur zurückführen: Die monatliche Abrechnung und die Vermeidung grosser Vorabinvestitionen sind die wesentliche Argumente, die Kunden überzeugen. Die Cloud ist daher nicht nur eine technische, sondern vor allem eine finanzielle Innovation. Der logische nächste Schritt in dieser Entwicklung ist die Einführung von umfassenden Flat-Modellen, die Kunden maximale Einfachheit und Transparenz bieten.
Diese Modelle ermöglichen Unternehmen nicht nur eine verlässliche Kostenplanung, sondern minimieren auch finanzielle Risiken, indem sie unerwartete Ausgaben vermeiden. Gleichzeitig bieten sie Anbietern, eine starke Basis für langfristige Kundenbindung und stabile Einnahmen.
Für Startups in der IT-Branche ist es entscheidend, frühzeitig auf diese Entwicklung zu reagieren. Die Implementierung innovativer Finanzierungsansätze wie Flat- oder Mietmodelle erfordert eine klare Kalkulation, starke Partner wie die awesome.cloud und eine zielgerichtete Kommunikation mit der Zielgruppe. Anbieter, die diese Trends früh erkennen und umsetzen, können sich vom Wettbewerb abheben und langfristig erfolgreich positionieren.