Dein Weg in die IT-Selbstständigkeit: Über welche Vertriebskanäle erreichst du deine Kunden?

Beim direkten Vertrieb trittst du in unmittelbaren Kontakt mit deinen Kunden, ohne dass Dritte involviert sind. Dies bietet dir maximale Kontrolle über den Verkaufsprozess und das Kundenerlebnis. Gleichzeitig ist diese Methode zeitintensiv und erfordert gute Kommunikationsfähigkeiten.

Direktvertriebsstrategien für IT-Infrastruktur-Anbieter

Inbound-Vertrieb
Beim Inbound-Vertrieb suchst du nicht aktiv nach Kunden – sie kommen zu dir. Hier spielt dein Marketing eine zentrale Rolle. Die Kunden suchen Informationen über dein Unternehmen und kontaktieren dich von selbst. Dies funktioniert nur mit entsprechendem Volumen, wenn du über einen bereits sehr bekannten Brand verfügst. Den Brand, zu dem in einem bestimmten Bereich alle wollen. Auf diese Methode kannst du dich als Startup und auch als kleiner Player meist nicht verlassen. Dennoch solltest du auch diesen Weg bereiten, dass dich auf diesem Weg Anfragen erreichen.

Marketingmassnahmen für den Inbound-Vertrieb:

• Website: Gestalte einen benutzerfreundlichen Auftritt mit klaren Informationen zu deinen Dienstleistungen und einfachen Kontaktmöglichkeiten (z. B. E-Mail, Call-Optionen, Terminbuchung). Die Website hat auch beim Outbound eine hohe Relevanz. Nach der aktiven Kontaktaufnahme wird dein Gegenüber die Website mit hoher Wahrscheinlichkeit prüfen. Ein schlechter Eindruck oder fehlende Informationen können selbst den besten ersten Kontakt vergessen machen.
• Social Media: Teile Fachwissen, Erfolgsgeschichten und Blogbeiträge, um Kompetenz zu vermitteln. Gewähre weiter einen persönlichen Einblick, dies ermöglicht den Aufbau einer emotionalen Bindung.
• Werbung: Nutze digitale und analoge Werbekanäle, die Interessenten zu deiner Website oder Landingpage führen. QR-Codes bei Print oder TV und kreative Formate können die Interaktion erleichtern. Wichtig ist auch hier, dass die Kunden gleich am richtigen Ort landen und alle relevanten Informationen erhalten.
• Ausschreibungen: Plattformen wie simap.ch und gryps.ch bieten Zugang zu Ausschreibungen. Simap.ch im Speziellen ist die Ausschreibungsplattform des Bundes, Kantone und Gemeinden. Kleinere Projekte können dir erste Erfahrungen, Kontakte verschaffen und den Einstieg zu grösseren ermöglichen.

Outbound-Vertrieb
Der Outbound-Vertrieb erfordert proaktives Handeln. Du sprichst potenzielle Kunden gezielt an, um Interesse für dein Angebot zu wecken. In einem ersten Schritt geht es aber bei B2B um einen persönlichen Beziehungsaufbau und gar nicht um die Dienstleistung oder den Verkauf. Gerade bei der IT-Infrastruktur ist das Timing entscheidend. Beim aktiven Verkauf bist du zu 99 % zur falschen Zeit beim potenziellen Kunden. Dies wegen der Lebenszeit der Produkte im Einsatz. Das heisst du fokussierst dich immer auf den Kontaktaufbau um später dann im richtigen Moment bereits ein vertrauter Kontakt zu sein und nach Möglichkeit der mit dem besten Draht zum potenziellen Kunden. Dies ermöglicht dann den Verkauf und dies in der Regel zu besseren Konditionen als bei Inbound da bei Inbound in der Regel immer mehrere Angebote eingeholt werden. Dies geschieht bei guten Beziehungen und etabliertem Vertrauen in der Regel weniger. Es lohnt sich also hier das lange Spiel zu spielen. Weiter gibt es aus solchen Kontakten oft auch Weiterempfehlungen.

Kanäle für den Outbound-Vertrieb:

• E-Mail/Telefon: Kontaktiere KMUs direkt, stelle dein Angebot vor und biete Lösungen an, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Wichtig ist hier, dass du dich vorgängig über das Unternehmen und die Zielperson informierst. Du zeigst Interesse an der Person und dem Unternehmen und versuchst eine Beziehung aufzubauen. Später unterbreitest du unterschwellig, was du für spezifische Lösungen anbieten kannst.
• Social Media: Auf Plattformen wie LinkedIn kannst du gezielt potenzielle Kunden ansprechen. Du startest mit einer Kontaktanfrage, ist diese erfolgreich, fragst du, ob ein persönliches Treffen zu Kaffee oder so möglich ist. Dann beginnst du mit der Beziehungsentwicklung. Geht dein Gegenüber nicht darauf ein, dann ist er mit dir vernetzt, du schaffst Vertrauen über den Content, den du teilst und kommst in 6 Monaten oder einem Jahr wieder auf ein Treffen zurück. Nun kennt er dich bereits und die Chancen sind gestiegen.
• Networking: Trete Business-Netzwerken wie BNI oder lokalen Gewerbevereinen bei, um persönliche Kontakte zu knüpfen. Der Rest ist gleich wie bei anderen Formen des Kontaktaufbaus.

Tipp:
Der Schlüssel zum erfolgreichen persönlichen Verkauf liegt im Verständnis der Bedürfnisse und Motive deines Gegenübers. Analysiere genau, was die Person antreibt – sei es die Erreichung beruflicher Ziele, die Vereinfachung interner Abläufe oder die Lösung spezifischer Herausforderungen. Passe deine Präsentation entsprechend an, indem du den Fokus auf jene Aspekte legst, die für dein Gegenüber den grössten Mehrwert schaffen. Die Lösung mag inhaltlich dieselbe sein, doch wie du sie präsentierst und welche Argumente du hervorhebst, entscheidet über deinen Erfolg. Verstehe dein Gegenüber und nutze dieses Wissen gezielt für eine überzeugende Ansprache.

Beispiel:
Du hast eine Beziehung zu Lisa, einer Projektleiterin in einem mittelständischen Unternehmen, aufgebaut. Bei einem lockeren Gespräch über berufliche Ziele teilt sie dir mit, dass sie sich innerhalb des Unternehmens stärker profilieren möchte, um für die Position Head of IT in Betracht gezogen zu werden. Thomas Müller, ihr Chef, wird in einem guten Jahr in Rente gehen und die Position wird frei. Es gibt im Unternehmen aber noch Martin, welcher auf der gleichen Stufe ist wie sie und sich Hoffnungen auf die Position macht. Du weisst von ihr auch, dass ihr Unternehmen Modernisierungsbedarf in der IT-Infrastruktur hat.

Vorbereitung:
Du recherchierst ähnliche IT-Projekte, bei denen sich Projektleiter durch erfolgreiche Umsetzung ausgezeichnet haben. Ein Beispiel ist Max, ein ehemaliger Kunde, der mit der Einführung einer skalierbaren Cloud-Infrastruktur beeindruckte und dadurch intern zum Abteilungsleiter aufstieg.

Gesprächsaufbau:
In einem späteren Gespräch erwähnst du beiläufig:
„Wir haben neulich bei der Winnspire AG ein Cloud-Infrastruktur-Projekt mit Max Bauer umgesetzt. Damals noch Projektleiter mit unserem innovativen Ansatz, konnte er wirklich punkten. Sein Team hat mit uns die Cloud-Lösung eingeführt, die nicht nur Kosten gesenkt, sondern auch die Agilität der gesamten IT-Abteilung gesteigert hat. Max hat das Projekt als Treiber für die digitale Transformation positioniert und das kam beim Management richtig gut an.“
Lisa zeigt Interesse und fragt nach weiteren Details. Du erzählst ihr von den Herausforderungen, die Max gemeistert hat, und welchen Ansatz er gewählt hat – ohne dabei direkt über deine Lösung zu sprechen.

Projektvorstellung:
In einem späteren Schritt, wenn das Thema konkreter wird, präsentierst du ihr eine Lösung, die ihrem Unternehmen hilft, ähnliche Ziele zu erreichen. Dabei hebst du hervor:
„Mit dieser Lösung kannst du dich als strategische Führungskraft positionieren, indem du eine messbare Verbesserung im IT-Bereich erreichst. Die Skalierbarkeit und Effizienz der Cloud-Lösung bietet die Chance, eine langfristige Veränderung zu schaffen, die dir als Projektleiterin grosse Anerkennung verschaffen wird.“

Schluss:
Lisa ist überzeugt, dass dieses Projekt ihre Karriere voranbringen könnte, und bittet dich, die Lösung gemeinsam mit ihr intern vorzustellen.